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Abstract - Teil 1: Vertrieb, Vertriebssteuerung und Vertriebsprozesse

Im ersten Teil der Abstract-Serie geht es um die Themen Vertrieb, Vertriebssteuerung und Vertriebsprozesse.

Die Steuerung des Vertriebs über Boni und insbesondere über umsatz- oder verlaufsabhängige Vergütungen wird schwieriger, wenn nicht unmöglich. Vergütungsstrukturen müssen sich daran messen lassen, ob sie dem »bestmöglichen Interesse des Kunden« dienen oder das Potenzial haben, diesem abträglich zu sein. Vertriebe werden aber auch mit den gewachsenen Aufgaben umzugehen haben, die ihnen das neue Gesetz auferlegt; Vertrieb bedeutet Beratung, Angebot, Administration und Hilfe im Schadenfall. Besonderes Gewicht ist auf die Wohlverhaltensregel zu legen; gerade der Vertrieb muss ehrlich, redlich, professionell im bestmöglichen Kundeninteresse handeln.

Vertriebssteuerung muss als Teil des Gesamt-Geschäftsprozesses verstanden werden und sich in diesen einfügen.

 

Sobald und sofern Vorbereitungshandlungen oder Beratungen im Zusammenhang mit dem Vertrieb von Altersvorsorgeprodukten anstehen, wird man in der Praxis wird man das Vorsichtsprinzip anwenden: der Versicherungsvertreiber wird sinnvollerweise immer dem komplexeren Prozess, der für die Vermittlung von Altersvorsorgeprodukten gilt, entsprechen. Nicht zuletzt, weil zu Beginn des Prozesses unklar sein wird, was die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden sind. Etwas anders gilt nur dann, wenn sich der Versicherungsvertreiber von vorne herein auf ein bestimmtes Versicherungsprodukt beschränkt, das rechtlich eindeutig kein Versicherungsanlageprodukt ist und im Produktfreigabeverfahren für den Zielmarkt, dem der Kunde angehört, als geeignet bestimmt wurde.

 

 

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